L’entonnoir de vente est le mots de prédilection quand il s’agit d’organiser les campagnes publicitaires en marketing digital. C’est la méthode par excellence qui rend le marketing digital si pertinent et si efficace : le ciblage.
Il s’agit de cibler son buyer persona dans un premier temps ensuite, votre audience en fonction du comportement du buyer persona face à vos publicités car le comportement détermine le niveau d’engagement envers les produits ou services que vous offrez. C’est une méthode de sélection qui prend en compte le potentiel client.
Quelles sont les étapes de l’entonnoir de vente en marketing digital ?
Quelle est la différence entre l’entonnoir de vente sur les réseaux sociaux et en Inbound marketing ?
Tels est le sommaire de cet article.
Avant d’entrer dans le vif du sujet, quelle est la définition significative de l’entonnoir de vente pour mieux le comprendre et mieux le détailler.
1-DÉFINITION DE L’ENTONNOIR DE VENTE
L’entonnoir de vente ou processus d’achat sont les différentes étapes qu’un avatar ou buyer persona achemine pour devenir client. Comme son nom l’indique, c’est le tunnel qui aboutit à l’achat. Il s’agit des étapes que vous aurez vous même organisé afin de qualifier le prospect à chaque niveau de l’entonnoir ou processus d’achat pour qu’il devienne client de l’entreprise.
C’est une méthode qui permet de détecter les potentiels clients qui sont jugés en fonction de leurs réactions vis à vis des offres que vous publiez.
L’entonnoir de vente a un même principe sur tous les canaux numériques à savoir :
- Se faire connaitre par son public ou étape de sensibilisation et de notoriété
- Approfondir son existence ou étape de considération
- Se démarquer pour vendre ou étape de conclusion
- Fidéliser et recibler pour relancer le client
2-ETAPES DE L’ENTONNOIR DE VENTE
1-SE FAIRE CONNAÎTRE PAR SON PUBLIC
Il s’agit ici de vous faire découvrir par votre public cible pour leur démontrer que vous existez et que vous pouvez leur être utile à résoudre un problème. C’est l’étape où vous donnerez une image de vous car il s’agit des premières impressions qui détermineront la suite de votre aventure.
Astuce : vous devez lever une problématique et présenter votre structure comme celle qui a la solution à la problématique évoqué.
S’il s’agit des publicités graphiques, vous pourrez le faire en trois publications parce-que chaque post représente un message précis. Le premier pourrait parler du problème à résoudre et de la solution que vous apportez, le second des origines de votre entreprise et son but, le troisième des différents services que vous offrez.
S’il s’agit des publicités vidéos, vous pourrez le faire en une vidéo où vous mettrez les différents sujets évoqués ci dessus de façon explicite et ordonné en une durée d’une minute généralement recommandé.
Confère l’entonnoir des ventes avec vidéo.
Tout compte fait, les publications doivent être échelonnées de façon croissante pour la cohérence.
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2- APPROFONDIR SON EXISTENCE OU SE FAIRE CONSIDÉRER
Cette étape du tunnel de vente consiste à parler davantage des avantages de vos produits/services et de leurs bienfaits pour vos prospects. C’est l’étape où il faut automatiquement cibler des personnes ayant manifestés un intérêt à savoir aimer la page, aimer la publication, visiter le site, lire la vidéo car il s’agit de vos prospects. Ceux qui ont une idée de vous et qui pourraient mieux être intéressés par la suite de vos messages.
Le nombre de post ou vidéo dépendra du message que vous voulez véhiculer. Une chose à retenir soyez clair, explicite et intéressant.
3- SE DEMARQUER POUR VENDRE OU CONCLURE
C’est l’étape de l’entonnoir qui permet de cibler les gens qui inter-réagissent et mettre en avant ses atouts concurrentiels, votre particularité qui fait de vos offres une offre unique sur le marché.
Cette particularité démontrera la plus valu de vos offres et pourra inciter à l’achat. Il s’agit d’un ou de plusieurs avantages qui vous différencie de vos concurrents et qui font la beauté particulière de vos produits/services.
Comme pour l’étape 2, le nombre de post ou vidéo dépendra de ce que vous avez à dire.
4- FIDÉLISATION ET RECIBLAGE
C’est la dernière étape de l’entonnoir qui consiste à recibler les prospects qui ont réagit mais sans passer à l’achat ou à l’abonnement. Vous pourrez les proposer les cadeaux gratuits, les remises sur produits/services, les jeux concours pour les orienter vers un acte d’achat ou d’abonnement.
3-CAS PRATIQUE
Le client la maison du plombier nous contacte pour réaliser ses campagnes publicitaires sur le digital parce-que, nous l’avons expliqué que c’est plus efficace et moins coûteux.
Nous allons exploiter les réseaux sociaux pour étendre son marché et valoriser ses produits quincailliers.
Dans un premier temps, nous pourrons commencer par Facebook et Instagram qui sont spécialisés dans du business to consumer et à la suite, LinkedIn parce-que pour les produits quincailliers, les entrepreneurs (entreprises de construction) pourraient être intéressés.
Nous allons commencer par le rôle de la quincaillerie pour une maison, ensuite de la création du but et des différents services de la maison du plombier (sensibilisation, prise de conscience du rôle des produits quincaillers et de l’existence de la maison du plombier) .
Ensuite, engager un deuxième ciblage pour des personnes qui se seront manifestées (abonnés à la page) pour leur parler des avantages dans un sens précis et explicite de chaque produit quincaillier de la maison du plombier (se faire considérer) .
Dans un troisième temps, nous mettrons en avant les atouts particuliers pour se démarquer et faire la différence. Il peut s’agir d’une politique de prix, d’une garantie produit, d’une livraison gratuite…
Enfin nous reciblerons les abonnés ou le groupe de personne ayant vue nos publications précédentes pour leur proposer des promotions ou cadeaux qui pousseront à l’achat.
NB : Nous voulons préciser que nous parlons de tunnel de vente beaucoup plus au niveau de la cible. C’est l’expression même du ciblage quand toutes les personnes qui auront vues les publicités ne réagiront pas de la même façon et au même moment.
Il se formera des audiences en fonctions des réactions des internautes qui permettra d’avoir une cible et de passer le message précis. C’est une sorte de tamis qui évolue en triant les plus intéressés et en ressortant des cibles ceci grâce à Google analytic pour les sites Internet, Google ADS pour les sites vidéos, Facebook ADS ou les outils de campagnes publicitaires de chaque réseau social.
4- DIFFERENCE ENTRE ENTONNOIR DE VENTE SUR LES RESEAUX SOCIAUX ET EN INBOUND MARKETING
Si l’on veut prendre l’exemple de notre client la maison du plombier, s’il éprouve le besoin d’avoir des bons de commandes en ligne, des paiements en ligne qui est une très bonne stratégie pour faciliter les transactions, son suivi ainsi que la distribution locale et internationale, nous aurons recours au site Internet qui permettra ces opérations et un suivi permanent personnel du client à partir des newsletters.
A cet instant, il ne saura plus question d’organiser uniquement des campagnes publicitaires pour vendre les produits quincaillers mais il saura question d’organiser les campagnes publicitaires pour vendre les produits quincaillers et attirer les visiteurs sur le site Internet afin de leur transformer en prospects aux moyens des CTA (Call To Action) insérés dans les articles de blog rédigés ou les pages de destinations.
Nous nous expliquons dans les points suivants.
1- SE FAIRE CONNAITRE PAR SON PUBLIC OU SENSIBILISER
En inbound marketing, cette étape est pareille à celle des réseaux sociaux à savoir sensibiliser son public sur son existence. Les réseaux sociaux restent l’élément incontournable de communication. On pourra ajouter les displays (publicités sur d’autres sites web à fort trafic, les publicités sur les sites vidéos YouTube, Vimeo) pour atteindre le maximum de personne possible susceptible d’être intéressé par nos offres.
2- APPROFONDIR SON EXISTENCE
L’étape qui permet de graver son existence pour se faire considérer. En bref marquer le nom de l’entreprise dans la mémoire des internautes à travers les qualités de vos produits ou services.
A la différence des réseaux sociaux qui parleront des avantages des produits/services de façon approfondie à son audience cible, en inbound marketing il s’agira de mettre en avant les articles de blog pour mettre en évidence les CTA qui permettront de collecter les cordonnées des visiteurs via les formulaires pour leur recontacter.
Ici, le référencement naturel, le SEM, les réseaux sociaux, les displays, les sites vidéos ont tous leur rôles à jouer.
3- SE DEMARQUER POUR VENDRE
Cette étape de l’entonnoir désigne la vente pour les deux méthodes. Pour les réseaux sociaux, tandis qu’il s’agit de parler en particulier des avantages concurrentiels à son audience cible, en Inbound marketing c’est l’étape de transformation du prospect en client aux moyens des newsletters qui joueront un rôle de lead nurturing (maturité du prospect) ensuite de vente.
4- FIDÉLISATION ET RECIBLAGE
La dernière étape de l’entonnoir mais très importante. C’est le remarketing.
Pour les réseaux sociaux, elle consiste à recibler les personnes actives (abonnés) afin de passer les promotions ou les concours, cadeaux qui permettront de booster les dites ventes ou services. En bref transformer ces personnes actives en client.
En inbound marketing, cette étape sera idem ajouté à cela les displays, les sites vidéos et en plus les newsletters pour relancer la clientèle et la fidéliser.
Remarque : les réseaux sociaux sont un outil de l’inbound marketing. Ils agissent au niveau de la communication pour ramener la cible au site Internet bien que même au niveau des réseaux sociaux, les publications sont échélonnées de façon croissantes comme expliqué plus haut. Il y’aura mariage avec les articles de blog pour être cohérent. Aussi, toujours en qualité de communicateur, il ont un rôle d’entretenir la communauté c’est-à-dire la fidéliser.
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5- CONCLUSION
En définitif, nous pouvons conclure que l’entonnoir de vente représente la planification des campagnes publicitaires digitales qui se fait dans un ordre bien précis pour déterminer l’audience cible afin de communiquer le message adapté. Il s’applique dans tout action publicitaire numérique pour obtenir les meilleurs résultats car comme nous le savons tous la cible représente la richesse du marketing digital. Contactez nous pour un accompagnement.
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